Людей всегда интересовал вопрос: почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, а вот требование, сформулированное несколько иначе, позволяет достичь успеха?
В результате множества различных психологических исследований выяснилось, что существует ряд фундаментальных психологических принципов, опираясь на которые мы можем воздействовать на человека. Многочисленные приемы, используемые с целью получения согласия, так или иначе, соответствуют этим принципам.
В фильме «Техники влияния на должника» подробно рассматриваются 8 основных техник влияния:
• Заезженная пластинка
• Проговаривание чувств
• Завышение требований и отступление
• Метод дополнительного требования
• Метод «Салями»
• Создание позитивного имиджа
• Сравнение с «Васей»
• Правило взаимного обмена
Эти техники используются в ситуациях сложных переговоров и позволяют достичь результата даже в случае сильного противодействия клиента.
Как правило, такими техниками активно пользуются профессиональные коллекторы, которые работают с должниками уже на поздних стадиях просрочки. Владение этими техниками позволяет гораздо более уверенно чувствовать себя при переговорах с клиентами и добиваться результата даже в, казалось бы, безнадежных ситуациях.
Структура фильма
В фильме представлено порядка 30 сцен иллюстрирующих диалоги должника и коллектора. Также каждая сцена комментируется и подробно разбирается в процессе разговора руководителя и стажера.
Аудитория
Техники, представленные в фильме, будут полезны для всех сотрудников, в функции которых входит общение с должником. Описанные в фильме приемы одинаково хорошо применимы на всех стадиях взыскания, начиная с ранней стадии просрочки, и заканчивая этапом исполнительного производства.
Таким образом, использование учебного фильма «Техники влияния на должника» дает отчетливое повышение эффективности обучения сотрудников и тем самым способствует увеличению процента возврата проблемных долгов.
